Herbstmeeting vom 12.09.2011
„Ja, unser Preis ist richtig“
Wie begegnet der Detailhandel der Euroschwäche und dem zunehmenden Konkurrenzdruck durch online-Angebote? Praktische Tipps und konkrete Ansätze hat das diesjährige Herbstmeeting von TGshop vermittelt.
Mit über 85 angemeldeten Teilnehmerinnen und Teilnehmern war das Herbstmeeting im Trauben zu Weinfelden fast überrannt worden. TGshop-Präsident Matthias Hotz freute sich über das grosse Interesse. Im Zentrum stand ein einstündiges Kurzseminar zum Ladenverkauf mit Mark Widmer von Umberto Saxer Training.
Vertrauen aufbauen
„Nein, ich bringe Ihnen keine Rezepte gegen die Frankenstärke“, erklärte der Verkaufstrainer, schilderte jedoch anschaulich und praxisbezogen die sieben Phasen des Verkaufs und worauf zu achten ist. Schon bei der Kontaktaufnahme gelte es, positive Ansätze zu wählen und Vertrauen zum Kunden aufzubauen, etwa durch die Ansprache wie: Ich sehe, Sie schauen unsere neuen Artikel an. Auf diese Weise werde schon der Bezug zur Ware geschaffen.
„Seien Sie mutig“
Widmer vermittelte auch Ideen, wie sich das Verkaufspersonal gegenüber aktuelle Herausforderungen wappnen kann. Ein fataler Fehler sei es beispielsweise, Kunden auf ein Onlineangebot hinzuweisen. In Sachen Preisgestaltung wolle niemand von den Euro-Problemen hören. Besser sei es, genau hinzuhören und Einwände zum Preisargument damit zu kontern: Ja, der Preis ist richtig, wir sind stolz auf unser Preis-Leistungsverhältnis. „Seien Sie mutig, probieren Sie das einmal aus“, riet Widmer.
Nur erfreuliche Kunden
Schliesslich gelte es, die Kaufsignale zu erkennen und den Kunden abzuholen. Die Körperhaltung und dessen Symmetrie seien wichtige Anzeichen dafür, dass es der Kunde ernstnehme und auf das Angebot eintreten wolle, schilderte der Verkaufstrainer. Immer freundlich und fröhlich zu sein im Verkauf, sei sicher nicht einfach, aber Widmer empfahl, vor allem an die erfreulichen Kunden zu denken und so seine eigene positive Haltung zu stärken.
Text und Bild: Martin Sinzig
